ORIENTASI PENGAWASAN TERHADAP TENAGA PENJUALAN UNTUK MENCAPAI EFEKTIVITAS PERUSAHAAN

Abstract

Penelitian  terdahulu menyarankan pengembangan penelitian  yang menguji lebih jauhmengenai orientasi pengawasan tenaga penjua/an   dan memper/uas faktor-faktor yang dipengaruhi   oleh  orientasi pengawasan tenaga penjualan  ini  (Kohli,   Shervani danChallagalla,  1998,  p.  263-274;  Challagalla dan Shervani,  1996,      p. 89-105).  Penelitian ini  mengembangkan model   yang  menguji pengaruh  orientasi pengawasan  terhadap orientasi kinerja,  kemudian orientasi kinerja terhadap kinerja tenaga penjualan,  serta pengaruh kinerja tenaga penjualan terhadap efektivttas perusahaan.  Dengan menggunakan data dari  115  orang tenaga penjualan di perusahaan jasa pelayaran  di Kata  Semarang,  penelitian  ini  menyimpulkan  bahwa  semua  orientasi pengawasan berpengaruh positif terhadap orientasi kinerja,  orientasi kinerja berpengaruh positif terhadap kinerja  tenaga penjualan dan kinerja tenaga penjualan  berpengaruh positif terhadap efektivitas perusahaan.