KINERJA PEMASARAN : ANTESEDENS DAN KONSEKUENSI SEBUAH MODEL TEORETIKAL DASAR

Abstract

Persaingan dunia usaha yang semakin ketat mendorong setiap perusahaan menemukan upaya-upaya atau pendekatan-pendekatan yang tepat dalam membangun hubungan penjual-pembeli guna mencapai kinerja pemasaran yang optimal. Pendekatan relationship marketing menjadi fokus bagi penulis dalam mengkaji antecedents dan consequence dari kinerja pemasaran. Beberapa variabel relationship marketing (kepercayaan, komitmen) yang berpengaruh terhadap kinerja pemasaran dikaji secara lebih luas dalam tulisan ini berikut variabel-variabel lain yang memiliki kaitan erat dengan variabel di atas, seperti komunikasi, ketergantungan, orientasi pasar, dan orientasi jangka panjang. Dalam pada itu, keunggulan bersaing berkelanjutan juga dibahan dalam tulisan ini sebagai muara pencapaian kinerja pemasaran. Dari kajian teoritis melahirkan lima proposisi dan membentuk sebuah model dasar teoritik sebagai langkah awal dalam melakukan penelitian empiris