PENINGKATAN EFEKTIVITAS PENJUALAN: SEBUAH KAJIAN TEORI DAN STUDI EMPIRIS (Studi Empiris Pada Tenaga Penjualan Bank ABN AMRO Semarang)

Abstract

Persaingan yang ketat saat ini mengacu pada pasar global, dan teknologi yang terus berkembang, khususnya dalam bidang telekomunikasi. Adanya perubahan tersebut membutuhkan peningkatan keahlian dari tenaga penjual. Pentingnya tenaga penjualan bagi perusahaan dikemukakan o/eh Bush et al. (1990) yang menyatakan bahwa tenaga penjualan memainkan peran yang vital bagi keberhasilan organisasi. Perusahaan dapat meningkatkan penjualan dan profitabilitas dan Joyalitas pelanggan mela/ui tenaga penjua/ yang unggul. Tenaga penjua/an mengindikasikan bahwa citra perusahaan itu sendiri, namun kurangnya perhatian pada personil pemasaran dapat menjadi masalah. Hal ini mengingat bahwa pengontrolan perilaku individu merupakan faktor yang penting dan mengingat tenaga penjual menempati porsi yang paling besar dalam bidang pemasaran (Cravens et al., 1993). Adanya hasil penelitian dari Baldauf et al.(2001) yang kontroversi, dimana sistem kontrol berdasarkan perilaku mempunyai pengaruh positif dan signifikan pada tenaga penjualan di Austria, sedangkan di United Kingdom sistem kontrol pengaruhnya tidak signifikan pada kinerja tenaga penjualan. Dengan demikian penelitian ini berusaha untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja tenaga penjualan untuk meningkatkan efektivitas penjualan. Dalam penelitian ini diperoleh hasil bahwa sistem kontrol dan sales training berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjualan. Selanjutnya didapatkan hubungan yang positif antara kinerjA fP.nRga penjua/an terhadap efektivitas penjualan.