ANALISIS PENGARUH PRAKTEK PENYESUAIAN DIRI DALAM PENJUALAN TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN

Abstract

Dalam konteks penjualan,  kinerja  tenaga penjua/an merilpakan faktor yang penting da/am perusahaan  dimana secara langsung menghasi/kan  pendapatan untuk perusahaan dan merupakan  kunci  untuk keberhasilan implementasi strategi pemasaran perusahaan. Penelitian terdahulu di bidang pemasaran dan manajemen menekankan bahwa pada dasarnya meningkatnya hasil kinerja tenaga penjualan sangat tergantung pada penyesuaian diri dalam penjualan.  Penelitian  ini secara  khusus meneliti pengaruh praktek penyesuaian diri  dalam  penjualan  terhadap  kinerja  tenaga penjualan  dalam perusahaan-perusahaan. Sementara   itu  pengamatan   terhadap   kinerja   tenaga  penjualan   dalam  penelitian   ini difokuskan  kepada tercapainya  Sales  Objectives dan Sales Interactions.  Penelitian ini juga menganalisis   variabel-variabel   yang   mempengaruhi   praktek   penyesuaian   diri   dalam

penjualan.   Variabel-variabel  yang  dipandang berpengaruh  terhadap  praktek  peny�suaian diri dalam penjualan adalah pengendalian diri sendiri, keterlibatan dalam interaksi, orientasi pengetahuan,   dan  karakteristik   tenaga  penjualan.   Obyek   dalam   penelitian   ini   adalah

perusahaan  farmasi  dan jamu  di  Kota  Semarang.  A/at  analisis  yang  digunakan  dalam penelitian int adalah Structural Equation Model (SEM) dari paket statistik AMOS.