ANALISIS PENGARUH KOMPETENSI TENAGA PENJUALAN DAN SISTEM KONTROL TERHADAP KINERJA TENAGA PENJUALAN (Studi pada Penjualan Produk Consumer Banking di PT. BRI Syariah KCI Semarang)

Abstract

Tenaga penjualan merupakan kekuatan utama bagi perusahaan, dimana mereka memegang peranan penting dalam menjembatani hubungan antara perusahaan dengan konsumen. Tenaga penjualan juga mempunyai peran penting dalam keberhasilan penjualan produk perusahaan, sehingga perlu dipahami faktor-faktor apa saja yang berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjualan. Penelitian ini hendak menganalisis faktor-faktor yang mempengaruhi peningkatan kinerja tenaga penjualan, melalui analisis pengaruh kompetensi tenaga penjual dan sistem kontrol terhadap peningkatan kinerja tenaga penjual.

Data dikumpulkan dari 77 responden, dimana respondennya adalah para tenaga penjual dan supervisor/pimpinan unit kerja masing. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah dengan metode survei. Proses analisa data yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan program SPSS.

Hasil analisis menunjukkan bahwa kompetensi tenaga penjualan dan sistem kontrl berpengaruh positif dan signifikan terhadap kinerja tenaga penjualan, dengan persamaan regresi kompetensi tenaga penjual = 0,655 Sistem Kontrol = 0,236 dengan taraf signifikansi Sig. (pvalue) masing-masing sebesar 0,000 dan 0,040 (p = 0,000 < 0,05). Hal ini berarti bahwa kompetensi tenaga penjual dan sistem kontrol berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual pada Consumer Banking di BRI Syariah Kanwil Jateng. Besarnya koefisien determinasi R2 kedua variabel tersebut terhaap kinerja tenaga penjualan adalah sebesar 0,743. Hal ini menunjukkan bahwa 74,3% variasi kinerja tenaga penjualan dapat dijelaskan oleh kedua variabel independen yaitu kompetensi tenaga penjualan dan sistem kontrol. Sedangkan sisanya (25,7%) dijelaskan oleh sebab-sebab yang lain diluar model tersebut.