ANALISIS FAKTOR FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KINERJA PENJUALAN ( Studi Pada Koperasi Kodam IV / Diponegoro Semarang)

Abstract

Penelitian ini dilakukan sebagai salah satu upaya untuk menjawab permasalahan yang terjadi
di Pusat Koperasi Kodam-IV/Diponegoro, yang menunjukkan terjadinya kecenderungan penurunan
kinerja penjualan selama tahun 2006 – 2010. Kinerja Penjualan yang menurun tersebut
dapat merjadi indikasi bahwa kinerja penjualan di Pusat Koperasi Kodam-IV/Diponegoro juga
menurun. Hasil telaah pustaka yang dilakukan mengarahkan peneliti untuk menguji pengaruh
orientasi pembelajaran, sistem kontrol terhadap kompetensi tenaga penjualan dan kompetensi
tenaga penjualan terhadap kinerja penjualan.
Data mengenai orientasi pembelajaran, sistem kontrol, kompetensi tenaga penjualan dan kinerja
penjualan diperoleh dengan menggunakan kuesioner. Kuesioner yang telah tersusun tersebut
selanjutnya disebarkan kepada 55 responden manajer koperasi. Data yang terkumpul selanjutnya
dianalisis dengan menggunakan uji regresi berganda untuk membuktikan ada atau tidaknya
pengaruh dari masing- masing variabel independen terhadap variabel dependen.
Hasil pengujian menunjukkan, secara statistik dapat dibuktikan bahwa orientasi pembelajaran,
sistem kontrol memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap kompetensi tenaga penjualan
dan kompetensi tenaga penjualan memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap
kinerja penjualan. Dimana, kompetensi tenaga penjualan memiliki pengaruh yang paling besar
sehingga implikasi kebijakan yang dijalankan harus difokuskan pada peningkatan kompetensi
tenaga penjualan.