ANALISIS FAKTOR-FAKTOR YANG BERPENGARUH TERHADAP KOMPETENSI TENAGA PENJUAL DAN PENGARUHNYA TERHADAP PENINGKATAN KINERJA TENAGA PENJUAL (Studi Empiris pada Tenaga Penjual Dealer-Dealer Mobil di Kota Semarang)

Abstract

Tenaga penjual berperan penting dalam menunjang keberhasilan perusahaan. Dengan mengembangkan kinerja tenaga penjual, diharapkan kinerja perusahaanjuga ikut berkembang.0leh karena  itu,  penelitian  ini menganalisis  faktor-faktor yang berpengaruh  terhadap kinerja tenaga penjual, yaitu melalui pengembangan  variabel orientasi pembelajaran, orientasi pelanggan,   dan  kompetensi  tenaga  penjual.   Untuk  membahas   permasalahan  tersebut, diajukan model penelitian yang  terdiri dari empat konstruk,  13 indikator.  dan tiga hipotesis. Pengujian  hipotesis  dilakukan  dengan  penyebaran  130  kuesioner dengan  menggunakan sampel para tenaga penjual pada dealer-dealer mobil di Kota Semarang.  Data yang diperoleh kemudian  dianalisis  dengan  menggunakan     Structural Equation  Modelling.  Hasil  analisis SEM memenuhi  kriteria  Goodness  of Fit Index ;  X2  (chi  square)  76.670,  probability  0.085 >0.05),  RMSEA  0.045  (SO.OB),  GFI 0.917  (,i!0.90),  AGFI  0.876  �0.90),  TU  0.990  (,i!0.95), CF/ 0.992 �0.95),  sehingga dapat dikatakan bahwa model penelitian  ini layak digunakan. Pengujian atas hipotesis yang diajukan menunjukkan bahwa ketiga hipotesis telah memenuhi syarat yang ditentukan, yaitu nilai CR>2 dengan tingkat probabilitas <0,05.  Dari hasil analisis tersebut diajukan implikasi teoritis bahwa  orientasi pembelajaran,  orientasi pelanggan,  dan kompetensi tenaga  penjual berpengaruh  terhadap  kinerja  tenaga  penjual sesuai dengan dukungan teori yang digunakan.