STUDI MENGENAI ORIENTASI PENGELOLAAN TENAGA PENJUALAN

Abstract

Penelitian ini dilakukan berdasarkan research gap mengenai interaksi antara manajemen dan tenaga penjualan serta pengaruhnya terhadap kinerja penjualan. Untuk menjawab  tujuan  tersebut,  dikembangkanlah sebuah  model penelitian  dengan  5 hipotesis penelitian berdasarkan  empat konstruk  utama yaitu: orientasi pasar manajemen,  orientasi kemampuan   manajerial tenaga  penjualan,  motivasi prestasi tenaga penjualan  dan kinerja penjualan dengan  menggunakan  sampel  100 responden  tenaga penjualan langsung di Kota Semarang dan  dianalis  dengan  menggunakan   structural equation  modeling  (SEM).  Hasil penelitian   ini  menunjukkan  bahwa .   model  ini  dapat  diterima  dengan   baik dan secara signfikan menunjukkan adanya berbagai hubungan  kausalitas seperti  yang dihipotesiskan.